疫情突袭，看几十家肥料龙头企业如何自救

再冷的寒冬也总能逾越，再迟到的春天也总会到来！

2020年初的这个冬天，注定将成为整个肥料行业发展历史上非常重要的一个节点。

一场突发的疫情，令这个本属于“暖冬”范畴的季节，蒙上了一层难以融化的寒冷。餐饮业、旅游业首当其冲，肥料行业也未能幸免。

诚如之前文章中所说：“疫情终究会结束，重要的是我们如何开始？这里也没有什么胜利可言，挺过去意味着一切！”

是的，这场战“疫”，没有胜利者。换句话说，能够活下来，就已经是胜利！

在疫情之下，肥料企业该如何自救？对于这个问题，没有一个明确的答案，也没有一个固定的格式。但如果将各企业的应对措施汇总来看，或许能够从中找到一条适合的路。

纵观此次疫情，肥料企业所面临的问题大体有以下几方面：开工问题、渠道运输问题、原料供应问题、营销活动的开展问题、资金链的问题。

一、 开工问题

受疫情影响，除了部分生产消毒液等紧缺医疗物资的企业为驰援疫情防控毅然复工外，大部分生产企业不能够按原计划复工生产。而根据疫情爆发程度的不同，各地区又各有差别，其中又以湖北为受影响之最。针对这一问题，企业是如何应对的呢？

关键词：发挥优势、做好准备

企业：新洋丰农业科技股份有限公司

受访人：副总裁赵程云

应对措施：得益于多年来形成的基地优势、渠道优势、资金优势以及品牌优势，无论是生产、运输、还是在终端市场的影响力，新洋丰的抗风险能力都更加出色。在疫情期间，新洋丰将会根据不同区域疫情的具体情况，从而调节各基地间的生产，并做好各项应急措施和准备，保证在疫情控制好转恢复之后，能够迅速恢复开工，发挥自身优势，解决客户缺货的问题，并抢抓疫情后需求集中爆发的市场机遇。

观点：2020年，尤其是上半年，行业运行压力很大。行业将会进一步整合，一些有综合优势的企业将会进一步在行业竞争中脱颖而出。相对的，一些缺乏根本优势和综合优势的企业，将会在整合的过程中被逼着转型或淘汰。

关键词：平台化、代加工、网络销售

企业：湖北茂盛生物有限公司

受访人：董事长周义新

应对措施：1.因为地处湖北，情况更为特殊一些，一时不能恢复生产，即使恢复生产，产能也不一定够。所以，在积极寻找疫区外贴牌代加工业务，确保供货；2.利益共享，全员销售，优化组合人员，将富余人员转岗充实一线；

3.加强网络学习，拓展逗引、快手等网络阵地，提升网上宣讲和销售技巧，为疫情结束后大展身手做准备。

观点：传统优势品牌企业，有提前压货惯例企业上半年影响较小甚至是很好的翻身仗机会，传统优势品牌，因为批发端和零售店不需要教育，走量反而可能上升。

关键词：争取政策、产品出口

企业：湖北祥云（集团）化工股份有限公司

受访人：总经理廖起成

应对措施：1.写报告准备向农业部反应“抗大疫、保春耕”。因为抗大疫与春耕有重叠，春节过后从南到北陆续开始进入春耕春播，湖北是肥料大省更是磷肥第一大省。充分阐述重要性同时考虑可行性，在确保防疫措施得力、科学防范、确保不交叉感染不扩散条件下开通农资绿色通道，同时适度保证部分装置生产；2.充分发挥祥云出口优势，合理价格下适量出口部分产品，保持财务稳定运行；3.利用互联网优势，在业务人员无法到市场状态下进行线上交易、线下交付；4.与上下游企业保持良好沟通，为保春耕稳农业尽最大努力。

观点：疫情影响时间越长对中小企业挑战越大，也许加速行业整合，剩者为王，面对困难大环境是一样的，化危为机各企业的手段各不同，充分发挥各自的优势基础上，提质、降本、创新是根本出路。

关键词：前期准备、开源节流

企业：湖北凯龙楚兴化工集团有限公司

受访人：总经理刘哲

应对措施：1.成立疫情应对专项小组，及时处理市场、经营及员工反映的问题，积极落实政府对疫情的管控监控政策和要求，并尽公司绵薄之力，积极向社会进行捐赠，发挥公司应尽的社会责任；

2.做好复工前的准备工作，一旦具备复工条件，保证生产线满负荷运行，确保货源供应；

3.制定了详细的复工后的相应措施，特别是在销售政策、物流保障方面将会采取一系列的应对措施，保证市场需求；

4.抓好开源节流，提质增效工作，实施精细化管理，练好自己的内功，实现高质量发展。

观点：此次疫情有助于行业的加速整合，物流运输的进一步优化调整，营销模式的创新，也会遏制和减少农资行业的过度营销，企业将更加注重产品的品质和创新，回归本质，农资行业也会更加健康。

小结：

大疫当前，当以国为重。疫情爆发后，肥料企业为严格遵守防控防疫要求，同时保证员工的安全，大部分都处于停工状态。但是，肥业企业的停工影响的不仅仅是企业的效益，更多地还为即将到来的春耕产生了严重影响。湖北省作为我国复合肥的第一产区，正处于肺炎疫情重灾区，这或将会影响到未来复合肥的生产成本以及市场价格。为了应对这一情况，无论是行业协会、媒体、企业都在积极的向政府部门反映和呼吁，希望能够得到相应的政策支持。当然，就企业内部而言，最重要的还是要在这段时间内，苦练内功，做好充分的准备，以迎接未来的市场机遇。

二、 渠道运输问题

一个产品从生产出来，到成为终端的商品，最重要的就是中间的流通环节。但是受疫情影响，全国的渠道运输都受到了不同程度的管制，这为肥料的运输造成了非常大的阻力。而当前正处于春耕前期备肥的重要节点，结合前期市场库存的不足，或将为春耕到来后基层市场缺肥埋下伏笔。针对这一情况，企业又是如何应对的呢？

关键词：铁路专线

企业：江西开门子肥业股份有限公司

受访人：总经理杨帆

应对措施：受疫情影响，很多区域的运输网络存在禁行、限行现象，汽车运输基本停滞，为运输造成了很大影响。好在得益于前期原料和成品库存较足，加上基地布局合理、产能大、效率高，每个生产基地都有铁路专线也能很好的解决部分运输困难，所以整体抗风险能力不错。

观点：目前市场备货严重不足，肺炎疫情毋庸置疑会对农服、春耕带来了更大的困难。同时，一些实力强、品牌响、技术硬、市场稳固、抗风险能力突出的企业将得到更好的发展。

关键词：铁路发运、寻求原料

企业：安徽六国化工股份有限公司

受访人：常务副总经理、营销公司总经理黄建红

应对措施：一方面尽最大努力开车生产，确保春耕化肥供给。原料方面，积极想办法从重庆运输磷矿；生产方面，生产岗位员工四班制排班保证正常生产；运输方面，以铁路运输为主，1月份发往各直销点542节车皮、34500吨，月铁路发运量创历史新高。2020年首批7000吨出口复合肥已于2月2日全部发运完成。

关键词：火运为主、提前备货

企业：中盐安徽红四方肥业股份有限公司

受访人：副总经理陈国庆

应对措施：当前部分南方市场已经启动销售，业务人员及经销商都在积极联系，各地的平台库都可以提前备货。运输受交通管制影响，汽运的车辆明显不足，目前还是以火运为主，但受制于装卸力量的不足，火运的效率也受到了一定程度的影响。

小结：

可以看到，在运输受限的情况下，火运成为了运输的助力，部分企业也能够依靠水运进行运输。当然，问题依旧存在，即使有火运或水运优势的企业，也受制于装卸力量的不足。为了解决这一问题，农资与市场传媒也对企业进行了调研采访，并向政府有关部门进行反应和呼吁，希望能为农资产品的运输留一条“绿色通道”。而日前，山东省交通运输厅已经发文，将农资列入重要生产物资。相信，农资的“绿色通道”已经不远。

三、 原料问题

渠道的受限，影响的不仅仅是农资产品的下行，也影响了企业的原料供应。特别是前文已经了，湖北省作为我国的肥料大省，也是主要的磷资源集中地，湖北省开工受限，也直接影响了其它复合肥企业的原料供应。

而针对这一问题，当前企业并没有比较好的应对措施，基本都是依靠自身资源优势，抑或前期的库存进行维系。而这也印证了拥有资源优势的企业在未来的市场竞争中将掌握更多的主动权。而另一方面也证明了前期市场调研的重要性。以西安德龙生物科技有限公司为例，其总经理张万里告诉记者，基于2020年前的市场调研，针对2019年末只有40%农户施用基肥的实际情况。德龙前期有计划地对成品、半成品和原料都进行了一定量的储备。一旦市场形势好转很快能将产品批量投放。这无疑提高了企业的抗风险能力。

就目前了解到的情况来看，南方的原料企业停产的有：大裕口磷肥停产、三宁复合肥停产、祥云磷肥停产、中盛磷肥停产、六国磷肥停产、湖北荆门停产、新洋丰停产、宜化减产60%、开磷减产30%！另外，受煤炭和化工原料供应紧张影响，部门尿素企业也被逼停产。这种情况下，疫情过后的供需局面势必会受到影响，从而导致价格的波动。

四、营销活动的开展

因为正处于春耕前期备肥的关键节点，疫情的突发无疑对肥料企业营销活动的开展产生了巨大影响，尤其是以营销见长的公司。在这个特殊时期，网上办公及网络营销成为了各大企业必须研究的课题。

关键词：新模式、新机遇

企业：四川美丰农资化工有限责任公司

受访人：副总经理张子辉

应对措施：启动网上办公、网络营销新模式，通过公众号、短视频平台进行营销。就销售而言，没有标准要求必须是面对面的，可能因为时代发展背景的不同，以及长期以来形成的经验，行业对线下销售的模式驾轻就熟且爱不释手。但时代在进步，如抖音、快手等视频平台的快速崛起，为销售提供了新的阵地和模式。

观点：突如其来的疫情对各行各业都产生了巨大冲击，农资行业也不例外。但是我们也不能因此而悲观的看待整个2020年的市场，在这种特殊时期，企业更需要苦练内功，做好准备，以一个更好的姿态迎接未来的市场机遇，实现弯道超车。

关键词：新媒介、新渠道

企业：中化化肥有限公司

受访人：总经理助理陈胜男

应对措施：1.积极发挥线上平台的作用，通过肥易通电商平台资讯板块及时搜集、整理并发布各区域市场情况以及行业有关信息，供行业伙伴了解应用，同时，利用平台的话题功能，撮合供需；

2.利用资源优势，积极协调港口、铁路、汽运等各方资源，打通物流线路，保障化肥顺利发运至农民手中。尤其要利用好肥易通电商品台中的肥达达物流服务，该线上找车服务已经在河南、苏皖等区域春节前后汽运资源异常紧张时期发挥了重要作用，并于2月1日与中储智运达成合作联盟协议，保障农资物流运输，特别是针对湖北区域的运输。

观点：从长期看，这次疫情将有助于加速行业的整合，各项资源信息快速整合、生产基地及货源合理布局、物流发运多元保证、新媒介新渠道新模式将快速兴起。

关键词：打造基层队伍

企业：金丰公社

受访人：副总经理张祥

应对措施：此次疫情令金丰公社的优势得以发挥，因为金丰公社有一支在基层的小社长队伍。接下来，金丰公社要将已有的基层小社长队伍不断扩大，提供更多的培训、激励，配备更多的资源武器，在靠近市场的基层一线开展服务。

观点：困难肯定是有的。但是对于农服企业来说可能意味着机会更大了！由于没有那么多的产品大会了，好产品将会更突出。在使用过程中好的产品、好的方案，好的套餐将会更突出。更多能让农户感受到有增值服务的一些企业会慢慢占据优势。

关键词：线上办公、提前准备

企业：湖北鄂中生态工程股份有限公司

受访人：副总经理代中旭

应对措施：1.应急启动“我已到岗，在线上班；疫情当前，工作继续；国家有难，咱不添乱；线上沟通，有备无患 ；手机远程，不用见面”的线上销售策略，与客户保持密切有效沟通，了解需求，汇总应急需求，妥善安排；

2.积极开展后期复工准备，一旦复工，确保充分发挥公司巨大产能优势，满足市场延后爆发式需求增长，把疫情期间的损失夺回来；

3.“节本增效全流程，强化管理降成本”，以综合实力优势和管理能力再提升，形成未来常规肥料价格竞争优势态势；

4.积极探究转换疫情新形势下新精品肥料农化和推广新模式。

观点：农资市场刚需尚在，只是延后。农资生产企业产能巨大，如果疫情短期内能得到很好控制，产能发挥能基本保障春耕生产，关键还要看疫情防控形势。

关键词：专家在线

企业：深圳市芭田生态工程股份有限公司

受访人：品牌经理周嘉芸

应对措施：在疫情期间，全员实现线上办公，而芭田在4年前推出的移动互联网平台的专家诊室和在线服务可以发挥更大作用，农户只要关注 “芭田好服务”公众号，遇到任何用肥问题和种植问题可以随手拍照和视频，专家通过图片和视频在线提供解决方案。目前芭田已经整合了50多位专家在线指导。

关键词：做好服务、无接触经济

企业：广西德林社生物科技有限公司

受访人：总经理王鹏博

应对措施：1.做好服务，如何在疫情过后成为种植者信任的首选，将是我们农资业之间竞争的一大点，作为农资企业方需要在这段时间跟进变化更新认知，构建新的能力，在新的维度上展开竞争格局；

2. 在商业模式上创新，深挖“无接触经济”的功能及价值。科技以人为本，生产为了生活，跟进互联网时代。调整线下线上业务的比重比例。

小结:

从历史发展的客观角度来讲，当出现了某一个突发情况无法用老的思路解决，必然会产生其他的方式来弥补当前的不足。那么，在当前这个特殊时期，线上的网络销售显然更符合大环境要求。不管黑猫白猫，逮到老鼠就是好猫。市场营销没有固定的标准，这次疫情无疑为网络销售提供了发展的机遇。

五、资金链问题

就这个问题而言，中小型企业的困难要更甚于一些大型企业。而应对措施，大多也是诸如开源节流之类，没有更明确和更有效的方式。而西安德龙生物科技有限公司的经验，或许能成为一些企业未来可以借鉴的模式。

关键词：先款后货

企业：西安德龙生物科技有限公司

受访人：总经理张万里

应对措施：因为一直坚持先款后货，所以西安德龙既无欠账，也无外债。即使疫情持续较长一段时间，现金流也能保证正常运转。抗风险能力极强。

记者手记：

这次疫情对行业的影响无疑是巨大的，短短的时间内，已经有企业倒下去了！

难么？那是肯定的!

但越泥泞，留下的脚印才越深！

可以预见，2020行业的洗牌仍会继续，且已经以一个非常残酷的方式拉开了序幕。

因为疫情防控的要求，业务人员不能出去，很多营销的泡沫纷纷破裂。去年大家总说，以营销带动销售的时代已经过去了。那么，这次疫情也算真正为行业纯营销的时代画上了句号。

行业到了要拼真实力的时候了！而唯有在困难的处境中依然具备持续创造价值的能力，才能在未来的竞争中抢得先机！

（来源：农资与市场杂志）